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客户异议处理:
1. 没做过网络付费广告,担心效果问题,不投放:
A. 分析网络广告目前的优势和有效客户覆盖程度、分析分类信息在广告的投放价值,以及赶集在分类信息中的地位和本频道的流量,能够为他带来多少有效客户的接触机会。
网络及赶集的优势:
§ 网络媒体的浏览人群剧增,用网络查找信息的人剧增
§ 节约成本:不用雇佣业务员和节省时间
§ 互联网行业中,分类信息网站的受众超过1.3亿,1/3互联网用户会使用分类信息
§ 分类信息用户的特点:都是有目的有需求的客户,针对性强;
§ 我们赶集网的背景、流量是什么,在同行业中的地位
§ 分析行业竞争环境,多少同行在使用赶集推广
§ 为客户算价:传统推广的人力物力花费,赶集推广优势,每天花费的价格不够一包烟的价格,并且能给你带来的效果
B. 告诉他行业里面的和他情况一致的那些客户投放赶集的成功案例
C.介绍主推行业在百度上的推广和优化给客户带来的利益(先自行搜索,举出实际客户)
2. 做过其他渠道的baidu 、googel、58推广,效果不好,不相信赶集
ü 挖需求:了解客户曾经的推广方式、产品、价格,帮助客户分析什么原因带来效果不好的原因,肯定是因为位置不好,因为搜索引擎的广告是按点击次数收费的,第一是成本高,点击完了钱也没了,这时帖子就肯定下沉了,不是持久的广告推广; 而用户的查找行为是不固定时间的,很容易错过机会。
ü 介绍我们赶集的产品特点、PV、流量、广告形式,和其进行对比,把优势和利益清楚的向客户说明,抛出问题让客户思考;
ü 举例子(真实案例)
3.做过赶集,效果不好
ü 什么时间做的,半年前----用流量和增长速度对比
ü 产品对比,告诉客户我们现在推进的产品的特点和优势比之前的产品好在哪里
4.价格上涨,不知道怎么回应
ü 了解客户什么时候了解过我们的价格
年前是1800,年后2500是因为年前网站和行业流程下降,是淡季和现在根本没法比,所以我们做促销;我们现在由于效果好,所以为了控制产品质量问题,价格还要上涨
ü 现在产品的优势是什么
5.客户说考虑,没有像第一次那样有耐心
1. 思考,第一次谈的客户是真的有意向吗?还是只是没有拒绝你?听介绍产品并不代表是意向客户,并且跟进客户时间的问题,中间也许会出现其他的外界干扰问题,都是正常现象;
2. 我们再拨打第二通电话是要提问一些有针对性的问题,来确认此客户需求是否真实:
§ 您再考虑那种产品?
§ 您打算什么时候做?
§ 是否对我们的服务都了解?
§ 是不是您就是决策人?
§ 还考虑哪些媒体投放广告了么?
§ 是否能见面谈合作事宜?
6.想做但是没有位置:
1.数量多说明物以类聚,市场需求大,效果好;
2.推其他产品,偷换概念,突出此产品功能特点。
3.精品位置没有了:推荐帮帮或其他产品,为客户分析原因:比如
a.发表同情心:现在帮帮2500不做的话,下个月就涨2800,不仅是价格提高了,更重要的是机会也就没了;
b.与精品之间的区别:5000/3月价格会更高一些,以成本和回收给客户算账;帮帮成本低、投放时间长、回收效果快的一款新产品
c.先做帮帮产品,你的需求我们会提交到系统中,一旦有空位子了,我们第一时间照顾老客户
7.逼单环节:
逼单的前提是客户的需求你是非常明确的,特别是你个对产品的特点与客户需求的把握,从客户的根本需求开始分析:
o 能在赶集接到活
o 投入最少的成本,获得更大的利润
o 位置凸显(排挤竞争对手)
先确认需求明确,再考虑逼单。不要需求没挖到,就开始逼单,没有效果。
逼单要点:想办法让客户提前下单,主动要求客户提早签单,给他充分的理由,让客户没有理由拒绝你。比较现在下和以后下单的区别和弊端。
8.客户不了解网络如何推荐:
1.从了解客户信息入手,找到切入点
2.靠什么开拓业务?找他熟悉的方式切入,并对比优劣。
ü 每个业务员的成本(底薪)
ü 同行怎么做,举成功案例
ü 行业竞争对手太多,降低成本对他的好处
ü 他在赶集上如何能降低成本,降低风险,获得利润
9.CRM客户资料的录入的时候,发现老人录入了,自己没有可跟进的客户。
ü 丰富收集资料的途径方法,是可以多尝试使用不同渠道:baidu、googel
ü 公海中捞客户
ü 如果联系的特别有意向,但被别人录入了,找同事、主管协商,看是否能够在其他同事跟进不深的情况下,转移给自己。
ü 通过短信方式拉近距离,让他对你印象深刻
ü 下次电话故意套近关系,让其来不及拒绝你
ü 不要先讲自己是做什么的,关心客户的生意和行业
ü 与众不同的开场白