客户异议处理：

1.      没做过网络付费广告，担心效果问题，不投放：

A. 分析网络广告目前的优势和有效客户覆盖程度、分析分类信息在广告的投放价值，以及赶集在分类信息中的地位和本频道的流量，能够为他带来多少有效客户的接触机会。

网络及赶集的优势：

§         网络媒体的浏览人群剧增，用网络查找信息的人剧增

§         节约成本：不用雇佣业务员和节省时间

§           互联网行业中，分类信息网站的受众超过1.3亿，1/3互联网用户会使用分类信息

§           分类信息用户的特点：都是有目的有需求的客户，针对性强；

§           我们赶集网的背景、流量是什么，在同行业中的地位

§           分析行业竞争环境，多少同行在使用赶集推广

§         为客户算价：传统推广的人力物力花费，赶集推广优势，每天花费的价格不够一包烟的价格，并且能给你带来的效果

B. 告诉他行业里面的和他情况一致的那些客户投放赶集的成功案例

C.介绍主推行业在百度上的推广和优化给客户带来的利益（先自行搜索，举出实际客户）

2.      做过其他渠道的baidu 、googel、58推广，效果不好,不相信赶集

ü         挖需求：了解客户曾经的推广方式、产品、价格，帮助客户分析什么原因带来效果不好的原因，肯定是因为位置不好，因为搜索引擎的广告是按点击次数收费的，第一是成本高，点击完了钱也没了，这时帖子就肯定下沉了，不是持久的广告推广； 而用户的查找行为是不固定时间的，很容易错过机会。

ü         介绍我们赶集的产品特点、PV、流量、广告形式，和其进行对比，把优势和利益清楚的向客户说明，抛出问题让客户思考；

ü         举例子（真实案例）

3.做过赶集，效果不好

ü         什么时间做的，半年前----用流量和增长速度对比

ü         产品对比，告诉客户我们现在推进的产品的特点和优势比之前的产品好在哪里

4.价格上涨，不知道怎么回应

ü        了解客户什么时候了解过我们的价格

年前是1800，年后2500是因为年前网站和行业流程下降，是淡季和现在根本没法比，所以我们做促销；我们现在由于效果好，所以为了控制产品质量问题，价格还要上涨

ü        现在产品的优势是什么

5.客户说考虑，没有像第一次那样有耐心

1.      思考，第一次谈的客户是真的有意向吗？还是只是没有拒绝你？听介绍产品并不代表是意向客户，并且跟进客户时间的问题，中间也许会出现其他的外界干扰问题，都是正常现象；

2.      我们再拨打第二通电话是要提问一些有针对性的问题，来确认此客户需求是否真实：

§     您再考虑那种产品？

§     您打算什么时候做？

§     是否对我们的服务都了解？

§     是不是您就是决策人？

§     还考虑哪些媒体投放广告了么？

§     是否能见面谈合作事宜？

6.想做但是没有位置：

1.数量多说明物以类聚，市场需求大，效果好；

2.推其他产品，偷换概念，突出此产品功能特点。

3.精品位置没有了：推荐帮帮或其他产品，为客户分析原因：比如

a.发表同情心：现在帮帮2500不做的话，下个月就涨2800，不仅是价格提高了，更重要的是机会也就没了；

b.与精品之间的区别：5000/3月价格会更高一些，以成本和回收给客户算账；帮帮成本低、投放时间长、回收效果快的一款新产品

c.先做帮帮产品，你的需求我们会提交到系统中，一旦有空位子了，我们第一时间照顾老客户

7.逼单环节：

逼单的前提是客户的需求你是非常明确的，特别是你个对产品的特点与客户需求的把握，从客户的根本需求开始分析：

o    能在赶集接到活

o    投入最少的成本，获得更大的利润

o    位置凸显（排挤竞争对手）

   先确认需求明确，再考虑逼单。不要需求没挖到，就开始逼单，没有效果。

   逼单要点：想办法让客户提前下单，主动要求客户提早签单，给他充分的理由，让客户没有理由拒绝你。比较现在下和以后下单的区别和弊端。

8.客户不了解网络如何推荐：

1.从了解客户信息入手，找到切入点

2.靠什么开拓业务？找他熟悉的方式切入，并对比优劣。

ü        每个业务员的成本（底薪）

ü        同行怎么做，举成功案例

ü        行业竞争对手太多，降低成本对他的好处

ü        他在赶集上如何能降低成本，降低风险，获得利润

9.CRM客户资料的录入的时候，发现老人录入了，自己没有可跟进的客户。

ü         丰富收集资料的途径方法，是可以多尝试使用不同渠道：baidu、googel

ü         公海中捞客户

ü         如果联系的特别有意向，但被别人录入了，找同事、主管协商，看是否能够在其他同事跟进不深的情况下，转移给自己。

10. 客户直接挂掉电话或者直接拒绝，不给你讲话的机会，怎么办？

ü        通过短信方式拉近距离，让他对你印象深刻

ü        下次电话故意套近关系，让其来不及拒绝你

ü        不要先讲自己是做什么的，关心客户的生意和行业

ü        与众不同的开场白